经销商：“够了么？”

    缝机企业老板：“够了，来回的路费够了。”

    这不是笑话，而是在我国缝纫机生产行业存在的真实故事。长时间以来，连环欠账问题成为了制约行业发展的一死穴：鞋服企业→缝机经销商→整机生产企业→零部件生产企业。环环相扣，一家欠一家，如多米诺骨牌一般，一旦一个环节出现赊欠现象，就会波及到整条产业链，造成产业链上的恶性循环。

    好景不长

    在2009年之前，坏账、死账是缝机产业众多企业的心头病，虽然在外人看来是“哀其不幸，怒其不争”，自己的权利为什么不争取，不付款为什么就能发货？

    但在记者与行业内人士接触中了解到，他们这也是无奈之举，“下游企业不给我们钱，那我们怎么办？只能也继续欠着上家的。我们也想现货现结，这样大家心里都踏实。”一位整机生产企业的负责人这样抱怨道。

    长久以来，阶段性的欠账造成一些企业资金循环不畅通，流动资金缺乏。如果是坏账，死账的话，也给很多企业带来了不可挽回的损失。

    然而，在2009年春天，这个缝制行业多年顽疾出现了好转的迹象。“行业内市场秩序开始回归理性了，以前是整机生产企业找经销商推销，现在是经销商反过去找他们要货。市场需求太旺盛，大家都想要货源，那整机企业也就随之有了条件，要求经销商要货可以，但要先将旧账结清，否则涨价30％—50％。”去年年底本报记者采访凌宇信诚缝制公司总经理杨义安时，他这样说道。

    可以说，在市场行情一片大好的时候，“三角债”问题得到了明显的改善。行业内有人曾将此形容为“从来没有过的待遇”，不管是任何一个环节，都可以嚣张地对下游企业喊出：没钱就不给货。

    然而就在记者发稿前的一段时间，市场却悄悄地发生了变化。“就这几天，我身边很多经销商朋友都喊‘冷’，是市场‘冷’了下来。如南通一同行就对我说，冷清得要死，一天没有电话，甚至一天卖不掉一台机器，顶多卖些零部件。”

    那之前的行业秩序回归理性，是一种质的转变，还是行业特殊市场行情所造就的短期行为呢？记者采访了行业内多家经销商企业，他们纷纷表示，随着市场需求的下滑，欠账、赊账问题又“旧事重提”了，好像又回到了早先的恶性循环状态。

    “行业内欠账的情况目前还不可能根本性改善，基本格局难有大的改变。”河北蓝天缝制设备有限公司总经理杜时洪说。

    为何无法根治

    在外人看来，都有着这样的疑问：为什么大多数行业都不存在这种错综复杂的“三角债”难题？此难题的原因又是什么呢？

    为了追根溯源，带着这样的疑问记者也请教到了行业内的一些资深经销商。

    杜时洪解释说：“拿我们来说，有时也理解服装企业的做法，他们之所以选择不付现金结账，是因为他们这么拖着就可以在双方的合作中掌握主动权。特殊就特殊在，我们的生意不是一锤子买卖，买卖交易只是开始，后续设备的调试和售后维修都要求我们提供到位的服务。如果钱结清了，他们也怕我们该提供的服务不再提供。放到整个行业来看，其实差不多每个环节都是这样，都想互相牵制，谁也不想付了钱后，一旦出了问题无法得到有效的解决。”

    在采访中，杜时洪还提到，也因为缝制设备都是区域销售，其实圈子很小，时间长了，大家都是熟人，慢慢“人情”就成为了“欠账”的资本。对此，合肥兄弟服装机械有限公司总经理汪家维则明确表示：“我认为，既然做生意就要亲兄弟明算账，朋友是朋友，交易是交易，不要混为一谈，平时再好的朋友，在做生意时都要把钱算清楚。”

    “同时，还有一个原因也很重要。我们在帮品牌企业做销售的时候，他们每年都会制定出明确的销售目标。但问题就出在，一些企业往往制定一些不切实际的销售目标，这样就会造成经销商随之一同激进，为了多卖设备绞尽脑汁，即便没有现款现结，也只能勉为其难。”杜时洪补充道。

    举例子说，如有的企业去年给经销商定下的是1000万元的任务，兴许今年任务额就会提高至2000万元。据了解，对于经销商来说，每年以10％的速度提高销售额算是正常幅度，但这种50％甚至100％的“大跃进”，就成为了经销商“不可能完成的任务”，令许多经销商叫苦不迭。

    即便是有潜力的经销商面对这种高难度任务，或许一年两年可以实现，但要保持三年五年的持续性增长，就只能催生恶性竞争了。其实，还是要靠产品靠服务说话。

    归根结底，还是“市场杠杆”在背后起着微妙的调节作用。当市场上产品走俏时，自然是都按规矩办事，一手交钱，另一手才能拿到货。一旦市场需求回复正常，而各厂家还一味扩大产量，行业企业水平参差不齐、小企业丛生，产品大量涌向市场，自然行业秩序就要随之被破坏。

    汪家维就有着这样的担忧：“去年市场产销两旺，很多小缝机企业盲目上马，很多小经销商开始出现，因为那个时候随便谁只要有机器拿出来，就不愁销路。但现在市场转向了，他们怎么办？他们肯定还都有产品积压，为了打开销路，他们肯定会率先接受赊账、欠账，这样就会把市场再一次带坏。”

    汪家维提道，最近就有一些小型缝机生产企业找到他。

    “怎么样？帮我们卖十万八万的机器吧？”

    “不怕我不给钱么？” 

    “没关系的，合肥兄弟做了这么多年的经销商，我们信得过。”

    辽宁联兴制衣设备经销有限公司总经理朱益雷也向记者表达了他的矛盾心理：“一段时间以来，市场秩序是规范了，大家都是付现金，但这也意味着竞争更激烈了，品牌不同、价位不同，同样是付现金，人家当然选好产品，所以我们也认识到，还是要靠实力去操纵这个市场。”

    确实，美誉度高的品牌就很少被“三角债”所困扰。如代理重机、兄弟这样品牌的经销商都是要先付钱，才会发货的。不管市场环境如何变幻，拥有优质的品牌和产品才可拥有绝对的话语权。

    据了解，在国内，像杰克缝纫机股份有限公司在付款问题上就有着明确的规章制度，每年12月30日前必须将当年货款结清。汪家维谈道：“只要杰克把好产品质量的关，我们经销商也愿意配合他们，将货款在第一时间结算清楚。卖出去的产品品质好，也有利我们进一步我们开拓市场和维护好老客户，这样就形成了良性循环。”

    除了产品，经销商对下游企业的后续服务也很重要，如果能尽心尽力为服装企业解决好机器使用过程中的后顾之忧，“服装企业还有什么理由不给钱呢，就是要用我们优质的服务将所有问题扼杀在萌芽状态中。”汪家维最后说道。